Die TeilnehmerInnen verfügen meist über einen ersten berufsqualifizierenden Hochschulabschluss oder eine abgeschlossene Berufsausbildung in Verbindung mit einer mindestens dreijährigen einschlägigen Berufserfahrung.
Phasen des Verkaufsprozesses: Einstimmungs-, Verkaufs- und Abschlussphase, Primacy- und Recency-Effekte und deren Einfluss auf den Verkaufsabschluss, Cross-Selling, Einwandbehandlung, Preisstrategie, Artefaktkommunikation
Waffen der Einflussnahme: Reziprozität, Commitment & Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit im Verkauf
Verhandlungstechniken
Verkaufsstrategien– Die „Door-in-the-face-Taktik“ – neu verhandeln nach Zurückweisung
– Die „Foot-in-the-door-Technik” – stufenweise verhandeln
Beispiele erfolgreicher Verkaufsstrategien: AMWAY, Tupperware, Hare Krishna
Role-taking: Verkäufer und Käufer in der Verkaufsinteraktion
Interaktion und Kommunikation: Formen der Interaktion, Rollentheorie und deren Anwendung in Verkaufssituationen, Aspekte der Kommunikation, Nonverbale Kommunikation
Definition von Manipulation
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